Conversio management & consultancy
    

 

 

 

 

Conversio Management & Consulting
Burgemeester Elsenlaan 329
2282 MZ Rijswijk
+31 10 820 8775
info@conversio.nl


 
 

 

27 maart 2012
ICT dienstverleners onderaan de voedselketen

voedselketenVeel grote ICT dienstverleners willen opschuiven naar de markt van strategisch advies. Waar ze vroeger producent van hardware of software waren, zijn ze nu dienstverlener en willen hun klanten op boardroomniveau adviseren. Dat is ook belangrijk want business en ICT zijn steeds meer met elkaar verweven. Men kan niet vroeg genoeg rekening houden met de mogelijkheden en onmogelijkheden van ICT oplossingen. Toch is het vaak moeizaam voor deze organisaties om hun positie in deze markt te verwerven Nu is er niets mis mee om hardware- of softwareproducent te zijn, maar vaak hebben deze ICT organisaties hun oorspronkelijke corebusiness al uitbesteed of zelfs van de hand gedaan. Zie bijvoorbeeld IBM die, groot geworden met het bolletje, al lang geen printers meer maakt en veel van de softwareproducten bedrijven verkocht heeft. Nu is IBM juist een ICT dienstverlener die deze stap aardig heeft kunnen maken en daarom een goed voorbeeld is om eens te kijken hoe zij hiermee zijn omgegaan.
Om het belang te onderstrepen nog een paar redenen waarom een positie op strategisch niveau van belang is, zowel voor de grote ICT dienstverleners als voor hun klanten.
  • Complexe ICT oplossingen gaan bij de implementatie vaak mis omdat ze niet goed aansluiten op de business strategie van de klant.
  • Complexe ICT oplossingen lopen uit in tijd en budget doordat besluiten niet op tijd en op het juiste niveau genomen worden.
  • Besluiten op strategisch business niveau worden vaak niet genomen met voldoende kennis van ICT mogelijkheden en onmogelijkheden. Binnen de raad van bestuur of de directies van grote ondernemingen zit ook zelden een IT manager of iemand met een gedegen ICT achtergrond.
  • Commercieel gezien is het voor de ICT dienstverleners niet interessant pas op het laatste moment, bij het invullen van de oplossing betrokken te worden. Vaak wordt deze dan ook nog eens aanbesteed.

Onderstaand plaatje geeft het verloop van het koopproces weer en is op deze situatie van toepassing.

 

 

 

Dit schema (Buying milestones) zou je ook kunnen zien als een voedselketen. Aan de linkerkant zien we de eindklant en rechts de toeleveranciers. Bij de tussenliggende stappen speelt consultancy een belangrijke rol en zien we soms nog een rol voor een System Integrator. Net als bij de voedselketen zien we dat het meest hoogwaardige voedsel zich links bevindt en meer naar rechts zien we een afnemende voedingswaarde. De voedingswaarde kunnen we hier vergelijken met het niveau van de dienstverlening en vaak de navenante tarieven en winstmarges.
Op het hoogste niveau van de organisatie wordt nagedacht over de strategische problemen en uitdagingen. Heeft men hier hulp nodig dan denkt een klant aan organisaties als Twijnstra Gudde, PWC, Booz&Co, de Hay Group, McKinsey & Company, etc.  Heeft het probleem een sterk financieel karakter dan denkt men wellicht aan KPMG of Deloitte. Beweegt de problematiek zich rond ICT dan denkt men aan ATOS Consulting, Logica, CapGemini, KPN…… ?
Nee, niet dus.  Dat is wat deze organisaties hopen en pretenderen, maar niet hoe het is. Overigens zijn dit slechts willekeurige voorbeelden en zijn er met hen nog vele anderen. Ik zeg ook niet dat deze organisaties er niet toe in staat zijn, integendeel. Maar door de raden van bestuur en de topdirecties van grote ondernemingen worden zij niet zo gezien. Is er sprake van een sterke ICT component dan denken zij mogelijk aan Accenture, PWC en heel misschien IBM. De vraag is überhaupt of er op dit niveau aan ICT gedacht wordt. Pas als de problematiek is uitgekristalliseerd en men aan concrete oplossingen denkt (stap 4 t/m6 in het schema), komen de ICT dienstverleners in beeld. Maar dan is de strategie en de scope al bepaald. De tactiek in het schaakspel staat vast, de ICT dienstverlener mag slechts het stuk verzetten.

Maar hoe komt dit nu en wat kunnen we er aan veranderen?
Om te beginnen is dit natuurlijk een imagoprobleem en heeft het met een jarenlang opgebouwde status en staat van dienst te maken. Niet voor niets heeft IBM, toen ze de stap naar boardroomniveau wilde maken PWC gekocht, een slimme zet. IBM zat daardoor in de naam van PWC ineens op strategisch niveau. Maar IBM heeft meer gedaan. De IBM Consulting Group was voor die tijd al actief in het benaderen van consultancy als een echt vak. Daar waar het bij andere ICT dienstverleners nog meer om “subject matter expertise” ging. De IBM Consulting Group was apart gedefinieerd en opgedeeld in marktconforme consulting practices, waar niet de inhoud maar de oplossing voor de klant en de toegevoegde waarde aan de business centraal stond. Ook dat was een groeipad en daar moesten veel  consultants zeker aan wennen. Wat hen daarbij hielp is een wereldwijd doorgevoerde consulting methodiek “Issue Based Consulting”.  Een methodiek waar niet de inhoud centraal stond, maar de aanpak van het adviesproces en de benadering van de klant. Bovendien vergrootte deze methode de commerciële slagkracht van de consultants. De winst en de omzet voor IBM bestond immers niet uit die paar uurtjes van die consultants, maar uit de dienstverlening zoals sourcing en projectmanagement die daaruit volgde. IBM Global Services is daarmee het grootste onderdeel van IBM geworden waar voorheen de hardware groep en de software groep nog substantieel waren. Dit voornamelijk door de gedachte van “Consulting Led Selling” en de toepassing van een professionele consulting methodiek, zoals eigenlijk de meeste strategische consultancy organisaties ook doen.
Maar vraag nu de gemiddelde ICT consultant om een oplossing en hij kopt hem direct in. “Solution Selling” noem ik dat. “Ja natuurlijk, daar hebben wij een perfecte tool of mooi softwareproduct voor.” Een goede consultant vraagt door en doet eerst gedegen onderzoek naar de kern van het probleem. Hij beweegt zich daarbij van operationeel en ICT naar strategisch en business.  Maar ja, zijn baas vraagt waarschijnlijk alleen maar of hij een kandidaat geplaatst heeft of een licentie verkocht heeft en dat is misschien wel de kern van het probleem.

Lees één van onze andere artikelen of kijk naar onze diensten op dit gebied of neem direct contact op

✉ info@conversio.nl
✆ 010 820 8775

 
 
     
© Conversio 2012